Vaata peasisu

Ühe ebaõnnestunud kokkuleppe kaasus

EASi ja KredExi ühendasutus
30. märts 2023
4 min

Miks üks kokkulepe ebaõnnestus, kuigi tundus, et kõik eeldused edukaks koostööks olid loodud? Kirjutab ekspordinõunik Poolas Daniel Bajer.

1. etapp: proloog

Umbes kaks aastat tagasi, keset pandeemiat palus e-Eesti esitluskeskus, et aitaksin neil ette valmistada IKT veebiseminari, kus Eesti ettevõtted saavad esitleda oma tooteid võimalikele Poola klientidele. Minu ülesanne oli seda seminari juhtida. Viis Eesti ettevõtet tutvustas ennast umbes 20 Poola partnerile… aga küsimusi tuli vaid üks, ehkki see oli väga konkreetne, tehniline ja asjakohane. Seminari järel saatsime poolakatele ka kirju tagasiside sooviga ning küsimustikke, ent sealt ei näidatud üles mingit huvi.

2. etapp: härra, kes esitas küsimuse

Seega oli veebiseminar lihtsalt järjekordne turundus iseeneses. Aga mul tekkis huvi selle inimese vastu, kes küsimuse esitas. Saatsin talle kirja ja palusin kokkusaamist. Ta oli lahkelt nõus. Meie kohtumine kestis umbes tunni – see oli lihtne, mitteametlik vestlus, kus tutvustasime vastastikku ennast ja oma huve. Tema taust oli muljet avaldav: ta oli töötanud kohalike ja rahvusvaheliste firmade tehnoloogiajuhina, suure audiitorfirma tippjuhina ning maailma ühe suurema IT-ettevõtte Aasia üksuse juhina. Ta tundis huvi tehnoloogia vastu, teda kõnetas väga innovatsioon ning ta tahtis rohkem teada saada nii Eestist kui ka tema valdkonda puudutavatest siinsetest brändidest.

3. etapp: koostöösoov

Võtsin eesmärgiks, et hoian temaga sidet sooviga saada kasu tema kontaktidest, kogemustest ja turuteadmistest. Samas püüdsin teda mitte üle koormata projektidega, mis olid seotud siinsete ettevõtetega, kes tahtsid oma tooteid Poolasse eksportida. Hoidsin tema tegemistel kätt pulsil ja kutsusin teda alati üritustele, mis võiksid teda huvitada. Aitasin tal kontakte luua nii Poolas kui ka Eestis. Küsisin tema arvamusi ja ettepanekuid, mis puudutab Eesti ettevõtete eksporti. Tema konsultatsioonid on tasuta ja märkused-arvamused alati väärtuslikud.

4. etapp: „vist läheb asjaks“

Kord ütles ta mulle: „Daniel, vist läheb asjaks!“ Ta selgitas, et üks suur Poola ettevõte, mille juhatuse liige ta on, korraldab oma protsesse ümber ja tunneb huvi just sellise lahenduse vastu, nagu üks Eesti ettevõte oli talle esitlenud. Minu osa selles projektis oli läbi: osapooled (turunduskonsultant ja klient) olid üksteist leidnud.

5. etapp: kõik näib suurepärane

Konsultant oli projektist ja pakutavast tehnoloogilisest lahendusest vaimustuses. Ta korraldas kiirelt online-müügikohtumise Poola ettevõtte ja Eesti partneri vahel. Edukalt läinud kohtumisel lepiti kokku, et järgmine kord saadakse kokku Tallinnas ja allkirjastatakse leping.

6. etapp: lennukiga kohale

Kaks juhatuse liiget, sealhulgas meie konsultant, hüppasid lennukisse ja jõudsid Eesti ettevõtte peakorterisse. Kuid asi ei läinud üldse plaanipäraselt.

7. etapp: väikesed, aga olulised detailid

Poolakad küsisid esmalt, kus on see müügijuht, kes projektiga tegeles. Eesti ettevõtja vastas justkui muu seas, et see müügijuht lahkus, aga et asjaga tegeleb edasi teine inimene, osalt ka sel põhjusel, et nad olid kasutusele võtnud uue, rahvusvahelise müügistrateegia. Kuid ehkki uus inimene oli kogenum, ei olnud ta kursis selle projekti/tehingu üksikasjadega. Poolakad olid tulnud Eestisse kohale aga just selle mõttega, et seada sisse tihedamad suhted müügiinimesega, kellega nad olid juba pikalt asju ajanud, ja tema meeskonnaga. Lisaks ei viibinud kohal ühtegi investorit – nendega võis rääkida vaid videokõne vahendusel sealtsamast ruumist.

Nagu sellest veel vähe oleks, teatas Eesti pool, et ei plaani oma projektimeeskonda (kes tegeleb tehnoloogilise lahenduse hooldamisega) Poola saata, kuna selleks pole ressursse. Poola ettevõte tegi ettepaneku, et nad võiksid selle mure lahendamiseks samuti Eesti ettevõttesse investeerida. Poolakatele tundus, et eestlaste huvi oli null, ja suhtlemine muutus aina reserveeritumaks.

8. etapp: tõlgendamine

Mis siis õieti juhtus? Minu arvates oli osapoolte kultuurikood sedavõrd erinev, et nad tõlgendasid üksteise käitumist valesti. Eesti pool lähenes hästi konkreetselt, väga otsekoheselt, arvates, et tegu on müügikohtumisega, mis tähendabki, et „võta või jäta“. Oma piiride suhtes oldi lihtsalt aus. Poola partner teadis, et soovib seda lahendust, ja ostuotsus oli tehtud. Nende silmis oli kohtumise eesmärk luua tihedamad, mitteametlikud suhted kohaliku meeskonnaga, et järgnevatel aastatel sujuks kõik ladusalt.

Tehing jäi pooleli. Mõne kuu pärast aga lendas Poola ettevõtte esindus (sama seltskond) hoopis Londonisse, kus asi klappis ja kohe sõlmiti ka leping sealse ettevõttega. Tehingu väärtus (osaliste maksetena) oli 10 miljonit eurot.

Daniel Pawel Bajer
ekspordinõunik (Poola)

+48 665 808 408
[email protected]
Keeled: inglise keel

Jaga postitust