Süsteemse ekspordi programm avab Eesti toidutootjatele ukse AÜE turule
EASi poolt alates 2020. aastast korraldatud programm Süsteemne eksport Araabia Ühendemiraatidesse on aidanud tosinkonnal Eesti toidutootjal end kurssi viia sealse turu eripäradega ning astuda esimesed sammud Araabiamaades. Oma kogemusi jagavad Must Küüslauk ja LOOV Organic.
Harjumaal tegutseva perefirma Must Küüslauk OÜ, mis tegutseb ka kaubamärgi all Must Umami, tootevaliku aluseks on mahe kooritud must küüslauk, mida on kolm nädalat madalal temperatuuril ja kõrge niiskuse juures küpsetatud. Lisaks pakendatud mustale küüslaugule leidub valikus ka kooritud must küüslauk, musta küüslaugu pasta, musta küüslaugu pulber ning uudistootena ka musta küüslaugu ja taruvaigu kapslid.
Ettevõtte asutaja Margus Sarmet tõdeb, et koduturu väiksuse tõttu tuli pilgud aegsasti seada eksporditurgude poole. “Meie tooted kuuluvad hinna poolest pigem premium-klassi ning ostujõuliste klientide arv on Eestis mõnevõrra piiratud. Teisalt oleme musta küüslauku alati pidanud tugeva ekspordipotentsiaaliga tooteks, sest mahe ja eestimaine küüslauk on elujõu ja ilu allikas, mida osatakse hinnata ka mujal,” selgitab Margus.
Muinasjuttudest pärit ettekujutus asendus põhjaliku turu-ülevaatega
Musta Küüslaugu ekspordiedu sai alguse Saksamaalt, kuhu üks eestlaste seltskond vahendab kõikvõimalikku Eesti päritolu kaupa. Lisandusid veel Läti, Soome ning mõned teisedki Euroopa riigid. Kuid suuremat läbimurret ootab Margus just Araabia Ühendemiraatidest tänu EASi Süsteemse ekspordi programmile, mille ettevõte eelmisel aastal läbis. “Kui kuulsime EASi ekspordiprogrammist AÜE suunal, otsustasime koheselt osalemise kasuks, sest programm tundus põnev. Samas piirdus meie ettekujutus Araabiamaadest “1001 öö muinasjuttudega”, sest keegi meist ei olnud seal varem isegi turistina käinud. Meie jaoks oli peamine leida koht, kuhu müüa,” meenutab Margus. Lähemal tutvumisel sai selgeks, et väga kirju elanikkonnaga AÜEs võiks olla suurem huvi põnevate ja tavapärasest erinevate toidukaupade vastu.
Esimese müüdina sai purustatud ettekujutus, et Dubais elavad ainult väga jõukad inimesed. “Tõsi, seal on tohutult raha, kuid see on koondunud ühe suhteliselt väikse kildkonna kätte. Samas on AÜEs palju ka selliseid inimesi, kelle eelarved on oluliselt piiratumad”. Esimesele visiidile Dubaisse eelnes paarikuine ettevalmistus Eestis, mille raames tuli läbida 6-7 moodulist koosnev õppeprogramm, kus tutvustati Dubais tegutseva konsultatsioonipartneri poolt kohalikke äritavasid ning turukonjuktuure. “Infot saime tohututes kogustes, kuid see kõik oli ülimalt kasulik ja sugugi mitte abstraktne või liiga üldine – väga hea kvaliteediga koolitusprogramm andis suurepärase ülevaate sellest, mis meid võiks AÜEs ees oodata.” Marguse sõnul oli samaväärsel tasemel ka kohapealne toetus potentsiaalsete koostööpartnerite külastamisel.
Kohalikuks konsultatsioonipartneriks osutus ettevõte nimega Nifor, kes Eesti toidutootjaid ka kohapeal võõrustas. “Mitte kunagi ei kuulnud nende suust väljendeid “ei tee” või “ei viitsi”, nad pühendusid meile 100% ning pakkusid väga professionaalset abi,” jäi Margus Nifori teenustega rahule. Suurimaks läbimurdeks AÜEs peab Margus koostöölepinguni jõudmist sealse toidukraami hulgi- ja jaemüüja Kibsonsiga, mis oli paljuski Nifori konsultantide teene. Esimene saadetis musta küüslaugu hõrgutisi, mis markeeritud juba eraldi ekspordiks loodud uue kaubamärgiga Must Umami, läks Eesti poolt Dubaisse teele käesoleva aasta jaanuaris.
Peamiseks erinevuseks Eestiga on AÜEs äriprotsesside tempo
Marguse sõnul on võtmesegmendiks AÜEs eelkõige e-kaubandus, mis on tõusva trendina saavutanud juba väga hea taseme. “Enamus kaupu tuuakse koju vaid ühe tunni jooksul, pidevalt tehakse kampaaniaid kohalike usupühade tähistamiseks ja näiteks meiega lepingu sõlminud Kibsons teeb üle kümne tuhande tarne päevas.” Selliste tarnemahtude juures õnnestub ka premium-nišitoodetel läbi lüüa, usub Margus. Siiski võtab turu sissetöötamine aega ning nõuab nutikust, nii kasutab Must Küüslauk tähtsaima usupüha Ramadani kampaaniat teadlikkuse suurendamiseks tarbijate seas, pakkudes kampaania korras soodushinda. Pikemas perspektiivis on kavas jagada potentsiaalsetele klientidele väikseid testereid oma tootenäidistega ja retseptidega. Lisaks Kibsonsile loodab Must Küüslauk jõuda AÜEs koostöölepinguni ka teiste kettidega, kellega läbirääkimised veel käivad.
Suurima erinevusena Eesti ja Araabia ärikultuuride vahel toob Margus esile tempo. “Eestis oleme harjunud, et kõik juhtub kiiresti, seal kipuvad läbirääkimised ja muud protsessid kulgema omas rahulikus tempos. Seejuures on suhtlemine vanale ärikultuurile kohaselt väga viisakas. Meiega sõlmitud leping on igati normaalne ja mõistlik, petta saamise hirmu ei ole põhjust seal tunda. Seega on AÜE väga hea koht äri tegemiseks.” Kuigi araabia äritavasid tasub tunda, ei kohtunud Musta Küüslaugu esindajad läbirääkimiste käigus ühegi araablasega, sest valdavalt on keskastmejuhtideks Euroopast või Ameerikast pärit spetsialistid.
EASi abi loeb Margus AÜE vallutamisel hindamatuks, sest toetuse suurus aitas väike-ettevõtte jaoks muidu ületamatuks takistuseks osutuda võinud kulutusi katta üsna suures osas. “Paljud väiketootjad kardavad suuri tellimusi, mis võivad edu korral normaalse elurütmi sassi lüüa. Suuri mahte ei tasu kohe karta, sest kõik algab proovipartiidega ja seejärel saab omas tempos arenguid jälgida. Igasugusele hinnale ja kogusele on klient olemas, tuleb ta vaid üles leida ja see ongi see peenike kunst. Igal juhul on kõige olulisem kohaliku partneri kaasamine, kes suudaks praktilise kogemusega toetada ja suunata,” võtab Margus kokku peamised soovitused.
LOOV Organic valis AÜE turule sisenemiseks keerukama tee
Põhjamaisest kliimast ja puhtast loodusest pärit marjadest ja taimedest valmistatud tooteid oma portfellis koondav LOOV Organic osales Süsteemse ekspordi programmis juba 2020. aastal, kuid koroonapandeemia tõttu lükkus nende tutvumisvisiit Dubaisse 2021. aasta suvele. Ettevõtte ekspordijuhi Liis Kalviku sõnul avaldas kohapealne korraldus ja kohtumiste tase sedavõrd suurt muljet, et koheselt otsustati oma kand ka Araabia Ühendemiraatide liivasesse pinnasesse lüüa. „Meie peamiseks müügikanaliks on Amazon ning koordineerime seda Tallinnast, kuid AÜE Amazoni ja kohaliku turuplatvormi Nooni kaudu müümise paremaks haldamiseks otsustasime asutada kohaliku tütarettevõtte,“ selgitab Liis.
Kui Must Küüslauk valis turule sisenemiseks koostöö kohaliku distribuutoriga, siis LOOV Organicu otsus asutada oma ettevõte tõi kaasa märkimisväärselt bürokraatlikuma ja aeganõudvama tegevuste jada. „Toodete registreerimine võtab omajagu aega, selleks tuleb suhelda väga paljude erinevate asutustega ning näiteks kohaliku maksu-ID saamiseks peab sõna otseses mõttes loovutama kolm tilka verd – vereproovi andmine on tõepoolest üks osa sellest protsessist,“ muigab Liis. Siiski loodab LOOV jõuda hiljemalt maikuuks esimeste reaalsete müügitehinguteni, sest selleks ajaks peaksid olema käed löödud kohalike edasimüüjatega.
LOOV Organic sihib lisaks online-müügile ka kohalikke mahetoodete hulgimüüjaid ja apteegikette, kellega aitas kontakte sõlmida eelpoolmainitud konsultatsiooniettevõte Nifor ja selle karismaatiline juht Manolis. „Omapäraseks tegi läbirääkimiste protsessi partnerite soov hinnaga mängida ning tõepoolest kaubelda. Kui Saksamaal lepivad partnerid kokku kindlas hinnas ja kõik seda aktsepteerivad, siis AÜEs alles mäng numbritega algab. See ei pruugi olla alati kõige meeldivam tegevus, kuid seda tuleb osata nautida.“ Kauplemise ja tingimise mängu ilu on Liisi sõnul samuti üks põhjuseid, miks võib tulemuste saavutamine AÜEs aega võtta.
Positiivsena toob Liis esile, et Eesti ja meie põhjamaine lähenemine pakuvad sealsetele ettevõtetele siirast huvi. „Mahetooted avavad ukse läbirääkimiste laua taha. Neil on võimalik valida tooteid kogu maailmast, kuid nad tõesti tahavad Eestist pärit puhast mahetoitu, näiteks meie metsamarjadest valmistatud tooteid,“ sedastab Liis. AÜE ärikultuuri kiituseks lisab ta, et kuigi hinnamängud võivad osutuda eestlastele kurnavaks, on sealsed ettevõtjad ja partnerid avatumad ning nende mõtteid on lihtsam lugeda.
Loe lähemalt toidusektorile mõedud programmi “Süsteemne eksport AÜE-s” kohta
Tiina Truuväärt
kasvuprogrammide juht
[email protected]