Saksamaa turg on väga avatud eestlaste digitaliseerimisideedele
Tiina Kivikas liitus EASiga 2013. aasta augustis ning on sellest ajast saati aidanud kaasa paljude Eesti ettevõtete ekspordiedule Saksamaal. Viimase kuue aasta jooksul on Eesti eksport Saksamaale näidanud stabiilset kasvutrendi – kui 2013. aastal ulatus ekspordimaht poole miljardi euroni, siis 2019. aasta tulemus peaks jääma suhteliselt napilt alla miljardi euro. Selline kasvutrend kuue aasta lõikes on vägagi muljetavaldav, kuigi 2019. aastal ekspordimahud Saksamaale veidi vähenesid.
Allikas: Statistikaamet
Tiina sõnul on eestlaste äritegevus Saksamaa suunal muutunud viimastel aastatel märkimisväärselt teadlikumaks ning läbimõeldumaks, seega on varasematest kogemustest palju õpitud. “Lisaks EASi tegevustele koolituste, seminaride ja ühisstendide korraldamisel on ka mitmed teised organisatsioonid ja ettevõtted näidanud üles initsiatiivi Euroopa suurima turu hõlvamisel. Saksamaast räägitakse pidevalt – ilmub väga palju sealset majanduselu kirjeldavaid asjalikke artikleid, toimuvad äridelegatsioonide visiidid ja konstruktiivsed ühisüritused ning palju muudki,” on Tiina rahul suurema fookusega Saksamaa ärivõimalustel. “Minu silmis on Saksamaa aastal 2020 Eestile majanduslikus mõttes lähemal kui kunagi varem ning mõneti võib väita, et Saksamaast on saanud justkui meie naaberriik.”
Selle edu taga on mõistagi Eesti ettevõtjate suurem aktiivsus ning mõtestatum lähenemine Saksamaa turule, sest Eesti ettevõtjad paistavad silma väga suure õppimisvõime ning paindlikkuse poolest, mida sealsel turul kõrgelt hinnatakse. “Konservatiivsete sakslastega võrreldes on eestlased palju kiiremad, kuid ühise keele leidmisel võivad tekkida väga huvitavad ärivõimalused, sest sakslased on oma loomult väga uudishimulikud ja avatud uuendustele. Üldine meelestatus Eesti osas on seal väga positiivne, sest suurriik vajab uusi ideid ning efektiivseid lahendusi,” leiab Tiina.
Foto: Eesti elektroonikasektori ettevõtted külastasid 2019.a maikuus Nürnbergi. Ärivisiidi korraldas Tartu Ärinõuandla koostöös EAS’i ekspordinõunikuga.
Müük algab kuulamisest
Eesti ettevõtete probleemiks on seni kujunenud teatav väiksus – mitte vaid ettevõtetes töötavate inimeste arvu poolest, vaid ka tegevusressursi ulatuse osas. Lahenduseks oleks Tiina hinnangul mõtteviisi muutus. “Peame tooma Eesti ettevõtjateni tüüpilise Saksa ettevõtte mõttelaadi – nemad on keskendunud protsessile.” Kui Eesti ettevõte soovib müüa Saksa partnerile oma tooteid või teenuseid teatava hinnaga, siis pakutud ostuhinna liiga madalaks osutumisel võib Eesti ettevõtte kõrgema hinnasoovi tõttu tehing ära jääda. See võib osutuda väga lühinägelikuks käitumiseks, sest lähtuda tuleks pikemaajalisest plaanist.
Kui sakslase jaoks osutub toode või teenus sobivaks, tasub end korraks paigutada Saksa ettevõtja rolli ning mõista, mida ta tegelikult vajab või millest ta puudust tunneb. Kuigi rahvusvahelised suurettevõtted tunduvad Eesti ettevõtja jaoks kindlate partneritena, on nemad keskendunud vaid odavaima lahenduse leidmisele. Samas soovivad klassikalised keskmise suurusega Saksa ettevõtted (nn. Mittelstand) müüa just kvaliteeti, milles Eesti ettevõtetel on tugev konkurentsieelis, näiteks autotööstuses, masinaehituses või meditsiinitehnoloogias. „Seega ei ole Saksamaal müügiedu saavutamisel põhiroll odaval hinnal, vaid kvaliteedil ning paindlikkusel,“ usub Tiina.
Saksa äripartneritega suheldes on Tiina hinnangul positiivseteks omadusteks oskus kuulata, olla paindlik ning üheskoos mõelda sobivate uute lahenduste peale. “Sakslase “probleemi” lahendamiseks ei tasu karta initsiatiivi haaramist ning silmast-silma või telefoni teel jätkukohtumiste korraldamist, sest see aitab saavutada pikaajalist koostööd,” leiab Tiina.
Saksa ettevõtlus on muutuses
Näiteks Airbus otsib hetkel lahendusi merendussektoris – https://4sea2025.airbus.com/. Kui veel paar aastat tagasi otsiti ideid idufirmadelt, siis nüüd on fookus nihkunud väikese ja keskmise suurusega ettevõtetele. Selliseid koostöövorme võib Saksamaal Tiina sõnul leida veel teisigi.
Brexiti mõju Eesti-Saksa kaubandussuhetele tõotab Tiina hinnangul kujuneda minimaalseks. “Saksa ettevõtted on juba kolm aastat tegelenud Brexiti-küsimusega, seetõttu ollakse pikaajaliste plaanide tegemisel ka ettevaatlikud. Nüüd, kui Brexit on muutunud käegakatsutavamaks, muudab see ka Briti majanduse alustalad tugevamaks ning stabiilsemaks.”
Samas oli 2019. aasta Saksamaa tööstuse jaoks justkui kaotatud aasta, eriti paistis ebakindlus silma väga olulistes sektorites – energeetikas ja auto- ning masinatööstuses. Selle tulemusel jäid tegemata mitmed suuremahulised investeeringud majanduses tervikuna. Positiivne on see, et Saksamaa on alustanud loetletud sektorite digitaliseerimise ja uuendamisega. Innovatsiooni osakaal Saksa ettevõtete eelarvetes on üha kasvamas, kuigi üldiste majanduskulude osas on näha kahanevat trendi – see näitab, et ressurssi uuendusteks on piisavalt.
Innovatsioon ongi Saksamaal uus võlusõna. Näiteks ühe keskmise suurusega masinaehitusettevõtte sisseostujuhi kinnitusel on nende tellimused vähenenud küll seeriatellimuste osas, kuid samas on tunduvalt suurenenud eritellimuste ja uute lahenduste testimise mahud. “See on meie võimalus, sest Eesti on digitaliseerimise osas saavutanud väga eduka riigi kuvandi ning meid kuulatakse, seega tasub sobivat hetke ära kasutada ning see enda kasuks pöörata,” rõhutab Tiina.
Nii oleks mõistlik võtta Saksamaal loodud kvaliteetsetest kontaktidest maksimum ning mõelda pigem pikemaajalistele lahendustele, lähtudes kvantiteedi asemel kvaliteedist. “Koos sakslastega peab mõtlema uute lahenduste turule toomisele, sest uuendustele suunatud investeeringute maht on julgelt kasvamas – näiteks Volkswageni juht on lubanud investeerida järgmise viie aasta jooksul 60 miljardit eurot tehnoloogilistesse uuendustesse. Investeering ei ole suunatud üksnes elektriautodele, vaid innovatsiooni laiemalt – sõidukite digitaliseerimisesse tehniliste lahenduste kaudu. Seega ei ole Eesti ettevõtetel Saksamaa turu arenguvõimaluste osas põhjust muretsemiseks,” usub Tiina.
Küsimuste korral võta palun ühendust:
Tiina Kivikas
Ekspordinõunik
E-post: [email protected]
Flughafenstr. 118, 90411 Nürnberg, Germany
Tel: +49 911 374 95 48
Töökeeled: saksa, inglise, eesti