Miks riik igal aastal üle 200 ettevõtte rahvusvahelisele messile viib?
EASi rahvusvahelise müügi valdkonnajuht Elar Ollik kirjutab rahvusvahelistel ärimessidel osalemisest ning annab ka mõned nõuanded, kuidas messil edukas olla.
Ärimessidel osalemine on paljudes sektorites rahvusvaheline standard. Näiteks Milrem Robotics on alates 2015. aastast osalenud kõikidel suurematel kaitsetööstuse messidel. Järjepideva kohalolekuga on nad välja teeninud usalduse ning leidnud häid koostööpartnereid. Praegu ütlevad nad, et kui mõne olulise messi vahele jätaks, siis tekiks paljudel küsimusi, et mis küll Milremiga juhtus. Kohalolek võtmesündmustel on iseenesestmõistetav.
Mehitamata õhusõidukeid tootev Threod Systems on välja toonud, et kaasmaalaste ja partneritega kõrvuti messil väljas olles saab loogiliselt tutvustada ka ühiseid integratsioone. Aga leidub ka näiteid, kus just välismaal messil käies on Eesti ettevõtted üksteist leidnud. Kui enne tundus naabrimees konkurendina, siis ekspordile mõeldes on tegemist hoopis potentsiaalse koostööpartneriga – nii on asutud üheskoos välisturule murdma. Näiteks on Euroopas ringi sõitvate kiirrongide konditsioneerid valminud kolme Eesti ettevõtte AS Interconnect Product Assembly, Radius Machining ja Saku Metall koostöö tulemusena.
Jah, messid on olulised, aga mis see riik siia puutub?
Äritehingud põhinevad usaldusel ja riigi tugi seda kindlasti lisab. Nimelt mängivad paljudel ühisstendidel oma rolli ka ametlikud delegatsioonid, ministrid, kantslerid, diplomaadid ja konsulid. Tuge pakuvad ka kohaliku turu eksperdid ehk EASi ekspordinõunikud. Just kaugematel turgudel mõjub riigi ametlik kohalolu garantiina ning avab meie ettevõtjatele uksi. Riigi toe olulisusest ettevõtjatele saavad aru ka teised riigid ning konkurents on kõva. Kui Eesti osaleb ühisstendidega ligi 20 messil aastas, siis näiteks Tšehhi ligi 100 ja Austria 150 messil aastas, ka meie naabrid lätlased on väljas ca 40 messil.
Ühisstend on hea näide, kuidas üks pluss üks on rohkem kui kaks. Koos ühe lipu all osaledes luuakse tugevam ja terviklikum kuvand vastavast ärisektorist ning oleme aastaid vaeva näinud, et meie stendikujundus tutvustaks Eestit parimast küljest, oleks kaasaegne, esteetiline ja funktsionaalne. Üksiku tulijana peab ettevõte olema valmis oluliselt rohkem investeerima või leppima nurgataguse boksiga. Ei saa salata, et lisaks paremale positsioonile on ettevõtete jaoks oluline põhjus ka kulude kokkuhoid.
EASi kogemuse põhjal võib messid laias laastus jagada kaheks. Mõned on sellised, mida meile n-ö pähe määritakse ja teised sellised, kus standard on kõrge ja kuhu pinna saamine on väga keeruline. Näiteks maailma suurimale iga-aastasele Dubais toimuvale toidumessile Gulfood on üksikul ettevõttel oma stendi saamine põhimõtteliselt võimatu. Ka riigi tasemel nägime oma stendi saamise nimel mitu aastat vaeva. Tänaseks oleme Gulfoodil kaks korda edukalt väljas olnud ning selle tulemusel on lisandunud sadu tuhandeid eurosid eksporditulu.
Aktiivne ootamine müüki ei suurenda
Siiski on ühisstend kõigest tugev vundament, raske müügitöö tuleb ettevõtetel ikka ise ära teha. Elu on näidanud, et eestlaslikult tagasihoidlik „aktiivne ootamine“ ei ole tihedas messisaginas kõige efektiivsem strateegia. Tuleb olla aktiivne ja hästi ettevalmistunud. Selleks pakub EAS ühisstendil osalejatele nii messikoolitust kui ka müügikõne treeningut.
Konkurents on messidel tihe, saal võib olla sarnaseid tooteid täis aga mis veel tähtsam, olulised inimesed on kohal. Mitmete ärimesside puhul tuuakse lausa eraldi välja otsustusvõimeliste osaliste hulk. Näiteks Põhja-Euroopa suurima allhankemessi ELMIA puhul on teada, et iga teine külastaja otsib messilt uusi tarnijaid ja 84% külastajatest on otsustusõigusega uute tellimuste tegemiseks.
Rootsist Emiraatideni, väikelaevadest imikupiimaseguni
EAS on riiklike ühisstende korraldanud aastaid ja trend on positiivine. Kui 2016. aaastal võeti osa 14 rahvusvahelisest messist, siis eelmisel aastal juba 22-st. Oleme esindatud väga erinevates valdkondades alates ehitusest, elektroonika- ning masinatööstusest kuni väikelaevade, toidu- ja IT-sektorini välja. Riigiti osaleme messidel Rootsist Araabia Ühendemiraatide ja Hiinani.
Muidugi ei jõua EAS igale messile ning hea on tõdeda, et nii mõnigi ühisstendil alustanud ettevõte on tänaseks oma valdkonna messidel juba eraldi stendiga. See on märk sellest, et ettevõtte eksporditegevus toimib hästi ning EAS saab anda kasvuvõimaluse juba järgmistele huvilistele.
Võluvits või võimas vahend?
Mess ei aita ainult jalga ukse vahele saada, vaid meil on reaalseid näiteid, kuidas on uksest sisse astutud. Icosagen Cell Factoryl on mitu väärtuslikku kliendisuhet sündinud just ühisstendil ning Balsnack on saatnud konteinerite jagu oma kartulivahvleid erinevatesse maailma nurkadesse. Keskmiselt on ühisstendil osalenud ettevõtte eksporditulu kasvanud ligikaudu 150 000 euro võrra.
Ühisstendil osalevad ettevõtted esindavad läbilõiget meie innovaatilistest toodetest ja teenustest, tutvustades Eestit ja siinseid ettevõtteid kui kompetentseid partnereid ning tugevdades sellega Eesti ettevõtlussektori ja laiemalt kogu riigi mainet.
Oskuslikult kasutades on mess võimas vahend kontaktide loomiseks, kuid kindlasti ei tohi seda pidada võluvitsaks, mis jääb ainukeseks tegevuseks ettevõtte ekspordiplaanis ning kõik ettevõte ekspordiprobleemid lahendab.
5 nõuannet messil osalejale:
- Ekspordiga alustades on hea mõte mõnel messil kõigepealt külastajana käia – suhelda, luua kontakte ja saada kätte esimene tunnetus.
- Kõige olulisem on ettevalmistus. Pane paika plaan tegevuste osas enne messi, messi ajal ja pärast messi. Edukamatel ettevõtetel on juba enne messi kohtumised kokkulepitud.
- Esimene mulje ja detailid on olulised – ei saa müüa kinnisvara plätudes ega surfilauda ülikonnas.
- Messil olles võta ka aega ringivaatamiseks, suhtle ja uuri mida konkurendid teevad, mis on uued trendid ja kuhu sektor on liikumas.
- Varu aega follow-up tegevusteks. Tavaliselt kipub nii olema, et ekspordiinimesed on mitu päeva messil ära ja siis tulevad tagasi ning igapäeva töö on kuhjunud ja messil loodud väärtuslike kontaktidega tegelemine viibib.
Rohkem infot tulevate ühisstendide kohta leiad siit.