Kvaliteet üle kvantiteedi: kuidas edukalt eksportida Taani?
Mitmete uuringute kohaselt kohanevad Taani tarbijad kõige kiiremini uute toodete ja tehnoloogiatega, ent on sealjuures küllaltki kriitilised, ütleb Lucie Fallesen, Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) ekspordinõunik Taanis. Mida tähendab see sealsel turul tegutseva soovivatele Eesti ettevõtetele?
Viie aasta eest Eesti ettevõtete nõustamisega alustanud Falleseni sõnul on taanlased avatud nii muutustele kui riskidele, on iseseisvad ja hea haridusega, ning sagedased uue meedia tarbijad. Siiski võivad Taani tarbijad näida Eesti eksportijate silmis konservatiivsed ja aeglased, eriti enda teguviiside muutmises.
„Taani tarbijad on väga kriitilised – turul võimaluse saavad tooted ja teenused peavad vastama kindlale kvaliteedile, uuenduslikkusele kui funktsionaalsusele. Samas on positiivne, et kui toode osutub edukaks Taanis, on sel ka teistel Euroopa turgudel head väljavaated,“ lisab Fallesen. Tema kogemuse kohaselt eelistavad taanlased enamasti kodumaist disaini ja brände, kuna teavad, et need vastavad kõrgetele ootustele.
Kuna taanlased on Euroopa idaosast pärit toodete ja teenuste osas jätkuvalt skeptilised, võib ekspordi alustamine olla aeganõudvam. „See tendents on vaikselt muutumas, taanlased hakanud aru saama, et ka Ida-Euroopast pärit partneritega on võimalik saavutada kõrget kvaliteeti, mis vahel ületab isegi kodumaise,“ julgustab Fallesen. Sellele vaatamata peavad Eesti ettevõtjad olema valmis olema leidlikud, võimalusel langetama hinda või leidma muid leidlike võimalusi tähelepanu püüdmiseks.
Oluline on meeles pidada ka Taani disaini pikka ajalugu, seda nii tööstus- kui tarbekaupade puhul. „Taanlased ei kavatse taganeda lihtsate ja selgete joontega disainist. Tuleb olla ettevaatlik eelduses, et tooted sobivad disaini poolest Taani turule, ilma et oleks tegelikult eelnevalt heakskiidu saanud. Soovitatav on valmisolek paindlikkuseks ja oskuseks kohandada tooteid vastavalt kindlale maitsele või hetketrendidele.“
Kontakti loomine taanlastega
Taani turule sisenemise eel tuleks teha põhjalik ettevalmistus ja ekspordistrateegia, ütleb Fallesen. Näiteks teave konkurentsi, hinnataseme, turu küllastumise ja küpsuse, sobivate sihtturgude, vajalike sertifikaatide on väga väärtuslik ja kasulik. Samuti on kasu EASi ja Eesti saatkonna teenustest, mis lisavad siit pärit ettevõtetele usaldust.
„Enamgi veel, oluline on paika panna professionaalne turundusmaterjal, informatiivne ja toimiv puhta kujundusega veebileht, samuti presentatsioon ettevõtte ainulaadsete müügiargumentidega. Ettevõtte veebileht on esimene kontakt potentsiaalsete partneritega ning sageli ka ainus võimalus, kuidas kliente meelitada,“ õpetab Fallesen ja lisab, et inglise keele kasutamine ärikeelena on Taanis igati aktsepteeritud. „Kui aga ettevõte kasvab või alustatakse veebimüüki, tuleks veebileht tõlkida ka taani keelde.“
Fallesen kinnitab, et Taani ettevõtted toetuvad uusi äripartnereid valides pigem soovitustele. „Kui aga oled turul täiesti uus tulija ning sul pole ette näidata ühtegi müüki või projekti, kasuta teistelt eksporditurgudelt saadud referentse, eelistatavalt Soomest või Rootsist.“
Esimene kontakt potentsiaalse Taani koostööpartneriga peaks tekkima telefoni teel. Õige inimese leidmiseks saab kasutada ettevõtte veebilehte või ka LinkedIni, mida Taanis laialdaselt kasutatakse. „Algses kõnes väldi müüki, pigem tutvusta end, esitle ettevõtet ja lepi kokku päringu saatmine e-kirjaga,“ räägib Fallesen.
„Kui oled juba e-kirjani jõudnud, too selles välja enda eelised ja unikaalsed müügiargumendid. Võimalusel lisa link enda veebilehele, kust leiab ettevõtte kohta rohkem infot kuid väldi pikki, mitmete manustega kirju,“ ütleb nõunik. Paari päeva möödudes tasuks telefonitsi taas ühendust võtta, sest isiklik lähenemine on väga vajalik. Kui õige isikuni kohe alguses ei jõua, proovi korduvalt, kuni õnnestud.
Aga mida turust oodata?
Kuigi erinevused Eesti ja Taani ärikultuuris on pea olematud tuleb kohalike olude ja tavadega siiski kohaneda. „Eesti ettevõtjad võivad vabalt lipsu eest võtta, nautida mitteametlikku suhtlust ning mitte üllatuda, kui läbirääkimistesse lipsab mõni sarkastiline nali või märkus. Potentsiaalsete äripartneritega suhtlemisel on vajalik olla täpne, saada aru nende vajadustest ning muuta see omakorda tegutsemiseks ja kätte toimetamiseks. Teisisõnu, vasta e-kirjadele ja küsimustele kiiresti.“
Falleseni sõnul on taanlased läbirääkimistel ühed tugevamad vastased Euroopas, mistõttu on igaks kohtumiseks vajalik korralikult ette valmistuda. „Presentatsioonid peaks olema hästi organiseeritud ja faktilised. Taanlastele ei meeldi vastasseis, kuid nad hindavad lihtsat rääkimist ja siirust. Taanlastel on palju koosolekuid ja neile meeldib aega ette planeerida. Soovitatav on kohtumine pikalt ette planeerida, kuna taanlased tõmbavad töö ja eraelu vahele üsna jämeda joone. Seetõttu ei tasu määrata aega näiteks reede pärastlõunaks või suvisele puhkuseajale, mis Taanis vältab tavaliselt juuli keskpaigast augusti keskpaigani.“
Seega, Taani ärikultuuris hinnatakse otsekohesust, tagasihoidlikkust ja väärikust. „Ärisuhted on rajatud vastastikusele usaldusele, win-win lähenemisele, positiivsele ja pikaajalisele suhtlusele ning koostööle,“ kinnitab Fallesen, et seetõttu ongi heade suhete loomine eduka ekspordi aluseks. „Eesti eksportija vaatenurgast võib Taani töökultuur tunduda otsuste vastuvõtmisel ja kokkulepete kinnitamisel aeglane, mistõttu tuleb valmis olla kannatlikkuseks ja sihikindluseks, kui Taani turule sisenetakse.
Kuhu pöörduda: kasulikke kontakte
Taani tööstusliit (Dansk Industri [DI]) – www.di.dk – enam kui 10 000 liikmega organisatsioonide ja töötajatega liit.
Taani kaubanduskoda (Dansk Erhverv) – www.danskerhverv.dk – sotsiaalne võrgustik, mis aitab ettevõtjatel üksteist leida ning toetada teineteist teadmiste, kogemuste ja kontaktidega. Sinna kuulub 17 000 Taani ettevõtet ja sada kutseühingut.
At Business in Denmark – www.businessindenmark.dk – välisettevõtted saavad täieliku ülevaate olulisematest reeglitest ja ülevaate Taani tööjõuturust.
Juhul kui ettevõte pakub teenust ajutiselt, peab ta end registreerima RUTis (register välismaistele teenusepakkujatele) ning teatama igast tööle asuvast töötajast, teenusest või tootest digitaalselt aadressil www.rut.dk.
Statistiline informatsioon Taani turu kohta asub Taani statistikaameti lehel www.statbank.dk
Taani äriregister (CVR) – www.cvr.dk – sisaldab kõikide Taani ettevõtete põhiandmeid, olenemata nende juriidilisest staatusest. Registrist on võimalik leida detailset informatsiooni ettevõtete, majandusaruannete ning juhtkondade kohta. Andmeid on võimalik tasu eest tellida (kõik peamised krediitkaardid on aktsepteeritud) ja alla laadida CVR kodulehelt.
Kogu vajalik info ettevõtete asutamise kohta on kättesaadav veebilehelt www.businessindenmark.dk.
Loe täpsemalt Taani turu kohta: Turuülevaade_Taani
Võta ühendust ja uuri täpsemalt Taani ekspordinõunikult Lucie Fallesenilt, e-post: [email protected] või mobiil: +45 27 11 50 07.