Vaata peasisu

Kreeklasest turundusguru avab AÜEd Eesti toidutootjatele

EASi ja KredExi ühendasutus
5. mai 2022
7 min
A middle aged man in a suit standing with his arms crossed and smiling.

EAS on valinud Araabia Ühendemiraadid üheks ekspordi fookusriigiks, kuhu panustatakse rohkem ressursse ning teenuseid, et aidata Eesti ettevõtetel sel võimalusterohkel turul edu saavutada.

Kui Euroopa riigid suudavad ise oma toidulaua katmiseks vajaliku tooraine kasvatada, siis kõrberiigina impordib AÜE ligi 80% vajaminevast toidukraamist. Seepärast pöörabki EAS rohkem tähelepanu Eesti toiduainetööstusele ning võimendab sektori laiemat tutvustamist  Araabia Ühendemiraatides, et aidata kaasa Eesti toidu müügiedule AÜEs.

EASi kasvuprogrammide juhi Tiina Truuväärti sõnul tuleb sealsel turul lisaks piiramatutele võimalustele kokku puutuda ka tiheda rahvusvahelise konkurentsiga. “Seepärast on tugev ettevalmistus ja strateegiline lähenemine vältimatu. EAS saab siin ettevõtteid aidata ning toetame Eesti ettevõtete strateegilist sisenemist AÜE turule vähemalt 5 aasta vältel.”

Ühe võimalusena saavad ettevõtted väga soodsatel tingimustel koolitada välja oma eksporditöötaja AÜE ja laiemalt Lähis-Ida piirkonna ekspordiprofessionaaliks, sest AÜE kõrval asub ka 35 miljoni elanikuga Saudi Araabia, mille turg on alles äsja välismaailmale avanenud ja veel küllastumata. Samuti saab EAS aidata väljaõppega, kui ettevõte juba on selles piirkonnas tegev, kuid näiteks ekspordijuht vahetub. Kokku on programmi Süsteemne eksport AÜEsse läbinud juba 12 Eesti toiduettevõtet ning 2021. aastal korraldati esimene ühisreis, mille raames tutvuti kaubandusvõrguga ja kohtuti B2B formaadis potentsiaalsete äripartneritega.

Eestlaste võlurelv AÜEs – Nifor Ltd

Asendamatut rolli AÜE ja Lähis-Ida toiduturu ja äritavade tundma õppimisel mängib EASi partner Nifor Ltd, mille juhid omavad üle 30 aasta pikkust kogemust toidusektoris ja otsekontakte kõigi regiooni olulisemate edasimüüjatega. Nifori omanik ja asutaja Manolis Trigkonis suudab valdkonna professionaalina edasi anda nii suurt pilti kui ka nõustada konkreetset ettevõtet detailsemate küsimuste korral, kuidas järjepidevalt AÜE turuga tööd tehes edu saavutada ning kuidas jutustada Eesti toidu lugu.

Manolis Trigkonis on nõustanud ja koolitanud Eesti toiduettevõtteid juba üle kahe aasta ning oskab täpselt osundada nii edufaktoritele kui ka võimalikele komistuskividele. Sündinud küll Kreekas, on Manolis veetnud suurema osa oma teadlikust elust erinevate rahvusvaheliste suurkorporatsioonide tippjuhtkonnas müügi ja turunduse valdkonnas. “Olen üles kasvanud Volose linnas, mida mütoloogias tuntakse kui kuldvillakut jahtinud Iasoni sünnipaika – tema ja ta argonautide pikad rännakud mööda maailma on justkui viide mu enda elusaatusele,” muigab Manolis.

Peale pikki aastaid regionaalse müügi- ja turundustegevuse juhtimist ettevõtetes nagu Mars Inc, Johnson&Johnson ning Chipita, maandus Manolis 2009. aastal Abu Dhabis, kus töötas aastaid juhtival positsioonil poolriiklikus asutuses, mis vastutas teravilja impordi ja töötlemise eest. “Õppisin seal väga palju äritegemise nüansside kohta Araabiamaades, eriti oluliseks pean toidujulgeoleku valdkonna mõtestamist, sest see kontseptsioon aitab paremini selgitada suhtumist toiduainetesse kogu piirkonnas. Kui riik toodab ainult naftat ja datleid, siis sõltub selle elanikkonna heaolu paljuski nafta hinna liikumisest, mistõttu tuleb riigil ja sealsetel ettevõtetel suhtuda väga tõsiselt strateegilise toiduvaru tagamisse. Tänu sellele on AÜE-l juba alates 70ndatest aastatest paigas väga heal tasemel infrastruktuur ning toimivad protsessid baastoiduainete varumiseks igal ajahetkel,” selgitab Manolis.

2016. aastal asutas Manolis oma ettevõtte Nifor Ltd, sest soovis oma kogemusi ja teadmisi jagada teiste ettevõtjatega, kes tunnevad huvi AÜE rikkalike ärivõimaluste vastu. “Oluline on mõista, kuidas seal äri tehakse. Kõik on kaubeldav ning iga sent on arvel, seega tuleb leida aega ja pühendumust suhete loomiseks,” sõnastab Manolis kohaliku ärimaailma kuldreegli. Tänu võtmekonsultantide rikkalikule kogemustepagasile on Niforil väga lai kontaktide võrgustik nii avalikus kui erasektoris. “Mulle ei meeldi väljendid eksport ja müük, pean tunnistama. Eelistan ise kasutada terminit rahvusvaheline äriarendus, sest see annab meie ja meie klientide tegevuse mõtte paremini edasi. Ning olen veendunud, et AÜE ja selle naaberriigid on väga heaks äriarenduse platvormiks, sest tegu on läänestunud riikidega, kus on hästitoimivad majandused ja stabiilne poliitikaelu.” Selle kinnituseks on Manolise sõnul läbipaistev rahastusmaailm ning Euroopa Liidule üsnagi sarnane õiguskeskkond, näiteks andmekaitse osas.

Kohalik ärikultuur sunnib eestlasi väljapoole oma mugavustsooni

Araabia Ühendemiraadid teeb erakordselt multikultuurseks ühiskonnaks 145 eri rahvusest elanikud. Islamiusk on siin sotsiaalseks võrguks, mis annab ühiskonnale struktuuri ning seega tasub näha vaeva selle paremini mõistmiseks. Samas loob paljurahvuseline sootsium vajaduse teha koostööd kõigi eri rahvustega, mis on riigi avatuse seisukohast pigem positiivse kasuteguriga.

2019. aastal võitis Nifor EASi korraldatud hanke kohaliku koostööpartneri leidmiseks ning alates 2020. aasta algusest on Nifori konsultandid korraldanud seminare ja koolitusprogramme Eesti ettevõtetele, alguses füüsiliselt, kuid pandeemia arenedes paraku virtuaalselt. Esimese programmi läbinud ettevõtted jõudsid pandeemiast tulenevate piirangute tõttu oma tutvumisvisiidini alles 2021. aasta suvel. Sellegipoolest on nii mõnelgi ettevõttel juba sõlmitud esimesed lepingud või on nad kohe-kohe nendeni jõudmas. “Paljud ettevõtted osalevad näiteks Gulfoodi messil, suruvad kätt, jagavad visiitkaarte, teevad pakkumisi. 90% nendest tegevustest ei too mitte mingisugust tulemust. Oluline on seda turgu mõista ja aru saada, kellele ning mida pakkuda tuleb. AÜE süsteemse ekspordi programm aitab ettevõtetel kiirendada tulemuste saavutamist siinsel turul, sest koolitusprogramm on väga individuaalne ning keskendub iga ettevõtte konkreetsetele väljakutsetele,” rõhutab Manolis.

Ärikultuuri eripäradest mainib Manolis eestlaste ja araablaste erinevat lähenemist e-suhtlusele. “AÜE ettevõtted ei ole väga head e-kirjadele vastajad, see jällegi võib teises osapooles tekitada frustratsiooni, sest eurooplaste nägemuses tekib kirja saates saajal justkui kohustus sellele kuidagigi reageerida. Aga võib-olla ei ole saajal huvi pakkumise vastu või ei tunne ta saatjat piisavalt hästi? Siin on täiesti tavaline jätta sellistele kirjadele vastamata,” märgib Manolis. “Seepärast on meie ülesandeks vahendada otsekontakte siinsete ettevõtetega ning kiirendada protsesse, et Eesti toidutootjad jõuaksid oma toodetega siinsetele müügilettidele 6-12 kuu jooksul. Läheneme igale ettevõttele individuaalselt, sisuliselt hoiame nende kätt kogu protsessi vältel. See annab neile julgustust liikuda jõulisemalt edu saavutamise poole.”

Eestlaste puhul torkab silma nende tagasihoidlikkus ja vähene sotsiaalne suhtlus, mainib Manolis. “Siin tuleb pidevalt hüpata väljapoole oma mugavustsooni ning suhete loomise eesmärgil haarata initsiatiiv enda kätte. Leige reaktsioon või koguni selle puudumine võib anda AÜE partneritele väga vale signaali, seega tasub panustada small-talk’ile ja mitte selles näha aja raiskamist,” õpetab kreeklasest müügiguru. “Siinsetel kohtumistel on tavapärane, et kohtumise ajast kulub 80-90% jutustamisele ilmast ja laste hobidest ning vaid 10% ajast räägitakse asjast. See aitab võita punkte kohalike silmis.” Mõistagi on siinses rahvaste paabelis väga palju inimesi ka mujalt, kuid ärikultuuri osas laienevad kohalikud arusaamad ka siia kolinud äriinimestele Indiast, Pakistanist, Egiptusest ja isegi Euroopast.

Lisaks lobisemisele tühjast-tähjast paneb Manolis eestlastele südamele, et partnerit tuleb osata kuulata. “Eriti oluline on see hinnakujundamise mõistes. Tasub tähelepanelikult jälgida ja analüüsida iga partneri sõna, et paremini aru saada lõpphinna kujunemisest. Ekspordihind ei ole toote omahind pluss transport, vaid selle arvutamisel tuleb lähtuda lõpptarbija hinnatundlikkusest, seejärel kohaliku partneri kasumimarginaalist ning alles siis jõuda reaalsete kuludeni, mis kaasnevad toote piiriülese müügiga.” Sellisel tasemel müügikoolituse läbinud ettevõtetel on seejärel lihtsam rakendada sama loogikat ka teistele turgudele laienemisel, sest sarnased printsiibid kehtivad ühtviisi nii Hiinas kui ka Saksamaal.

Nifori jaoks ei piirdu partnerlus EASiga vaid koostööga AÜE ekspordiprogrammi raames, lisaks osaleb ettevõte ka rahvusvahelise eksperdi kaasamise teenuses. Täiendavalt aitab Nifor tutvustada Eestit AÜEs laiemalt, sest teadlikkus meie riigi osas on ühtviisi madal nii kohalike tarbijate kui ka kaupmeeste seas. See-eest on Eestit lihtne turundada, sest argumendid nagu maailma puhtaim õhk ning metsarikkus on kõrberiigis intrigeerivalt huvipakkuvad teemad ja aitavad Eesti toidu tutvustamisele edukalt kaasa. “Eesti toit on puhas tänu ülilühikestele kohalikele tarneahelatele ning kogu protsessi jälgitavusele, see aitab Eesti mahetoitu väga atraktiivseks teha. Kui AÜEs on edu saavutamas sellised nišitooted nagu tooršokolaad ja must küüslauk, siis kas kujutate ette, mida võiksid siin saavutada suurtootjad?” küsib Manolis lõpetuseks.

Loe lähemalt toidusektorile mõedud programmi “Süsteemne eksport AÜE-s” kohta

Tiina Truuväärt
kasvuprogrammide juht
tiina.truuvaart@eas.ee

Jaga postitust

EASi ja KredExi ühendasutus