Kas tead? Kuidas siseneda Euroopa turgudele digitaalsete müügikanalite kaudu
Kuna Eesti ettevõtted on enamasti väikesed, võib vist liialdamata öelda, ekspordimeeskonnas on alati ressurssi puudu ‒ nii aega, raha kui ka inimesi. Samas teab iga ekspordijuht, kui palju aega ja tööd nõuab uuele turule sisenemine ning kui kergesti tekib vastuolu kiireid tulemusi ootava juhtkonnaga. Ometi võtab iga tehing oma aja, kuni tekib usaldus potentsiaalse kliendiga. Kas müügiprotsessi oleks võimalik lühendada? Mitte alati. Küll aga on võimalik oma ressurssi paremini kasutada ja vähendada vigade hulka. Tupikteedele on lihtne sattuda ‒ tegeleda turgude ja klientidega, mis kunagi kusagile ei vii. Seda ei saa ekspordimüügis kunagi täiesti vältida.
Foto: Tõnu Tunnel
Kindlasti on aga oluline oma võimalused ära hinnata enne suuremat panustamist. Küsimused on ju õigupoolest lihtsad: millisel turul ma olema peaksin, missugust toodet seal müüma ja kellele? Vastust on aga võõra turu puhul väga raske anda ning hea oleks nõu pidada kellegagi, kes turgu tunneb. Üsna sageli on ekspordijuht oma ettevõttes täiesti üksi uue turuga silmitsi ning hea oleks kellegagi koos erinevaid võimalusi kaaluda.
EASi korraldab juba 2018. aastast alates pikka ja põhjalikku ekspordiprogrammi „Süsteemne eksport Euroopas“, kus käiakse koos turuekspertidega samm-sammult läbi kõik ekspordiks valmistumise etapid. Varasematel aastatel osalenud ettevõtjad on rõhutanud, et lisaks koolitustele programmis olevad individuaalsed nõustamised on aidanud neil oma ettevõtte ekspordiplaani paremini läbi mõelda.
Viimane aasta on Eesti ettevõtjate elu kõvasti keerulisemaks teinud. Globaalne COVID-19 pandeemia on muutnud turusituatsiooni kõikides sektorites. Ümberkorraldusi teevad nii need ettevõtted, kes seisavad silmitsi käibelangusega, kui ka need, kelle toodete ja teenuste turg on viiruse tõttu kasvanud. Rohkem kui kunagi varem on tarvis värsket usaldusväärset turuinfot ja süsteemset tööd klientidega nende vajaduste mõistmiseks. Ka ekspordiprogramm on kohanenud pandeemia olukorraga ning toimub täies ulatuses virtuaalselt. Kuna suhted klientidega on nüüd samuti enamasti virtuaalsed, siis on tuleb õppida paremini müüma digitaalsete kanalite kaudu.
Foto: Rasmus Jurkatam
Konsultandid ja turueksperdid lähtuvad tänasest muutunud turusituatsioonist ning detailsemalt käsitletakse Soome, Rootsi, Norra ja Saksamaa turge. Lisaks veebiseminaridele ja individuaalsetele nõustamistele on programmi lõpus igal ettevõttel kaks virtuaalset kliendikohtumist. Kliendikohtumisi hakatakse kokku leppima kohe pärast turu ning sihtkliendi määratlemist. Samal ajal saab ekspordijuht veel viimased ettevalmistused ära teha: vaadata koos konsultandiga üle oma kodulehe ja e-poe, lihvida ja harjutada oma ettevõtte lugu rääkima ning mõelda läbi oma tegutsemine läbirääkimiste situatsioonis. Kokku on programmis 8 koolituspäeva ning 6 individuaalset nõustamist.
Senised koolitusel osalenud ettevõtted on esile toonud ekspordiprogrammi terviklikkust. Kõrgelt hinnati kompetentseid praktikuid ja nn hands-on väliskoolitajaid, kes tõid koolituse ilmestamiseks näiteid oma igapäevatööst. Osalejate sõnul andis koolitus hea ülevaate peamistest teemadest, mis tuleb läbi käia enne, kui hakata eksporditurule sisenema.
Ekspordiprogrammis osalenud Skyproff OÜ tegevjuht Mihkel Nurm leiab, et koolitus annab unikaalse võimaluse oma äri pealt ehk kõrvalt “vaadata”. Teine moment on aja ja raha kokkuhoid. „Ise ekspordi know-how hankimine nõuaks palju aega ja kulutused oleks ka ilmselt hulga suuremad,“ sõnab Nurm. Ettevõte oli küll varem Hollandis tööd teinud, kuid nüüd tahtsid nad süsteemsemalt välisturgudele siseneda.
Kui Nurm räägib teenuse müümisest teisel pool piiri, siis koolitusel õpetati, et taktikaliselt on vaja kolmas osapool kaasata soovitaja rollis. Ettevõtte loo rääkimisega Skyproffi juhatajal probleemi pole, sest firma teeb töid suurtel kõrgustel, sageli ka raskesti ligipääsetavates kohtades. Tehtud tööde kinnituseks võib Mihkel lademetes pilte esitada ‒ üks pilt Instagramis räägib rohkem kui 1000 sõna. Küll aga leiab Nurm, et mentori tugi võiks kesta veelgi pikemalt, et tegutsemisel tekkinud uued küsimused läbi arutada.
Foto: Avrame OÜ
Avrame OÜ müügijuht Priit Kallejärv iseloomustab EASi süsteemse ekspordi programmi märksõnadega „lai spekter nõuandeid, süsteemsus ja terviklikkus, sotsiaalne aspekt“. „Selleks, et jalg tõsisemalt välismaal maha saada, on vaja koostööpartnereid. Tuleb tundma õppida baastööriistu. Koolitusel tekib tunne, nagu vaataksid oma ettevõtet kõrvalt – näed suurt pilti. Igapäevaselt käib töö nagu mullis, nähtavus on väike. Tegeleme peenhäälestusega,“ jutustab Priit Kallejärv. Tema sõnul on äri ülesehitamine pikk protsess, paljud koostööhuvilised väsivad, kui ei näe kiirelt raha tulemas. „Koolituse jooksul tekib turu mõistmine, selgeks saab andmete kogumise olulisus, story telling’u tähtsus ja palju muud.“ Avramel on klientide sidumiseks mitmed sotsiaalmeedia kanalid: blogi, Instagram , LinkedIn. Pildid ehitustest äratavad ostjate huvi. 50 maja on müüdud, sama palju on juurde tulemas.
Programmi „Süsteemne eksport Euroopas digitaalsete müügikanalite kaudu“ saab kandideerida juba lähinädalatel. Kui soovid saada lisateavet, jäta oma meiliaadress programmi veebilehele:
Süsteemne eksport Euroopas digitaalsete müügi kanalite kaudu – EAS